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    醫療器械的銷售技巧

    更新時間:2012-09-21    點擊次數:2497次

      

      中國醫療器械市場容量達1200億元,傳統銷售方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫院,其不足在于成單周期長(要經過科室主任、設備科、副院長、院長、招標等環節)、費用高、競爭激烈、利潤空間低,并不適用于所有醫院和醫療設備的銷售,因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大,1000多萬元的大型醫療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程也不相同,由此延伸出以下銷售方式:
     
      1.合作分成。有些醫院想采購醫療設備,但一時拿不出錢,醫療設備供應商會采取合作分成的形式,如50萬元的設備,醫院先支付10萬元,然后按五五分成,當供應商的分成金額達到40萬元時,合同終止,設備歸醫院所有。
     
      這種銷售方式有利于規避惡性競爭,無需招標,不足在于風險大,資金壓力大,供應商簽訂這種合同很謹慎,通常合同價格是經銷價的2.5倍,且供應商要和醫院上下都有良好的關系。最重要的是,在合同有效期內,醫院高層人員沒有變動。
     
      2.醫療項目打包。2005年以后,隨著醫療設備銷售競爭愈來愈激烈,一些醫院為了評級或新大樓落成,需要購進一批設備。有的醫療設備經銷商開始轉型,試水“醫療項目打包”,把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院。
     
      這種銷售方式對醫院的議價能力強,成交金額大,由于模式簡單、高效,一些醫院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地,做“醫療項目打包”的經銷商已經形成規模。
     
      3.設備租賃。隨著醫學科學以及生物工程技術的發展,醫院對高端醫療設備,如MRI、CT、PET、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增,但這些設備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫院一時拿不出這么多錢,怎么辦?引入融資租賃公司。
     
      它是一個多方共贏的銷售方式。在國外,融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具,但對很多國內用戶,尤其是醫院來說,還是相對新鮮的事物。目前,全球近1/3的投資通過融資租賃完成,其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據悉,2003年全球租賃總額達4616億美元,美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名,中國的租賃額只有22億美元。
     
      4.醫療設備投資。醫療設備投資不同于合作分成,區別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上,醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務,為了更好、更快地實現產品價值,還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務,讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。
     
      這種模式提供增值性銷售,讓所提供的相關服務價值得以體現,以實現增值性銷售目的,后期還能引進其他設備,升級成“醫療項目打包”。
     
      5.賣高價耗材送設備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售,即先送設備給醫院用,讓醫院采購配套的生物試劑,待生物試劑使用達到一定消耗量時,設備歸醫院所有,這實質上是一種排他的銷售方式。
     
      6.賣高價耗材不賣設備。
     
      賣高價耗材不賣設備是NovaSure技術在中國市場推廣采取的銷售方式,先和醫院聯系好,如果醫院愿意開展NovaSure技術,先購買高價耗材,然后把設備拿過來做手術,手術做完后,設備拿走。這種銷售方式和上述幾種都不一樣,設備不在醫院,做手術時由廠家提供。這種模式在實際操作過程中并不順利,市場前景不明朗。

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